Lean Startup: verslag Eric Ries congres Amsterdam

EriBoek De Lean Startupc Ries ontwikkelde in 2008 de lean startup filosofie. Deze aanpak wordt tegenwoordig veel toegepast door startups, maar ook door grote ondernemingen, om het ontwikkelproces van nieuwe producten te optimaliseren. In 2011 schreef hij het boek “The Lean Startup”, een bestseller en het begin van een wereldwijde beweging. Op 2 maart 2015 bracht Eric Ries een uniek bezoek aan Amsterdam, om te spreken voor een afgeladen zaal van 800 fans.

Eric Ries Live on Demand posterHet congres werd georganiseerd door Live On Demand: een heel mooi concept dat live performances organiseert met behulp van crowdfunding. Iedereen kan op dit platform zelf een aanvraag (bijv. spreker, muziek, etc.) starten en bij het bereiken van een kritische massa kan een event daadwerkelijk georganiseerd worden. Meer over dit mooie initiatief vind je in dit interview met oprichter Thijs Sprangers. Kaarten voor het congres waren niet goedkoop, maar ik kon erbij zijn omdat ik via Fast Moving Targets een vrijkaart won. Daarmee heb ik mijn Fast Moving Targets membership voor de komende 3 jaar alweer terugverdiend :).

Introductie door Neelie kroes

neelie kroesDe eerste keynote van de dag werd verzorgd door niemand minder dan Neelie Kroes, tegenwoordig werkzaam bij StartupDelta als ambassadrice van de Nederlandse startup scene. Tijdens haar introductie gaf Kroes met een grappig voorbeeld aan hoe de tijden veranderd zijn. In tegenstelling tot vroeger draait het in dit tijdperk veel meer om “joining and sharing”. Daar kwam zij achter toen zij een gesprek tussen twee disruptieve ondernemers opving. Daarin ging het helemaal niet meer om het concurreren en geheimen bewaren voor de grote bedrijven, maar juist om het samenwerken met deze bedrijven en het delen van informatie.

Kroes had ook een duidelijke boodschap in haar speech. Als je nog nooit gefaald hebt, dan heb je het hele punt nog niet helemaal begrepen. Dan heb je niet genoeg risico genomen. De prachtige successen die zij in haar carrière heeft bereikt gaan gepaard met vele mislukkingen. Dat zijn waardevolle leermomenten waardoor je groeit: in nieuwe situaties zal je deze reeds begane fouten niet meer maken. Ze benadrukte ook dat Venture Capitalists het vaak niet als iets negatiefs zien wanneer een startup ondernemer reeds mislukkingen op zijn naam heeft staan. Ze schatten deze leerervaringen op waarde.

Presentatie Eric Ries: advanced Lean Startup

eric riesEric Ries, die onder luid applaus onthaald werd door het Amsterdamse publiek, trapte af met een verhaal over het ontwikkelingsproces van een nieuw product. Dit proces werd geleid door de IT en Finance afdeling van een grote onderneming en de eerste 18 maanden waren ingepland om de ‘requirements te gaan inventariseren’. In ongeveer 4 jaar zou het product voor het eerst het levenslicht gaan zien. Met dit treffende en grappig gebrachte voorbeeld als uitgangspunt liet Ries zien dat zijn theorie helemaal niet alleen maar bedoeld is voor de ‘garage startups’. Want ook dit is een startup sitiuatie. Zijn theorie is juist ook voor grote ondernemingen een management benadering, die oplossingen vindt in situaties met hoge onzekerheid.

Over de Lean Startup theorie

build measure learnRies introduceerde zijn theorie met het uitgangspunt dat een startup eigenlijk gelijk is aan een experiment. Waar veel productontwikkelingsteams zich focussen op de vraag of iets gemaakt kán worden, zouden ze zich vooral bezig moeten houden met de vraag of het gemaakt zou moeten worden. In het eerder aangehaalde voorbeeld van de IT en Finance afdeling, die op bureaucratische wijze een lang ontwikkeltraject ingaan, is er een alternatief in de vorm van een MVP (Minimum Viable Product). Een MVP is een minimale versie van het product, waarbij het niet nodig is dat alle functionaliteiten werken, maar wel voldoende om de behoefte aan de functionaliteiten te testen. In plaats van 18 maanden bezig te gaan met het opstellen van de requirements had men ook in 90 dagen een MVP kunnen creëren. Hiermee kan de organisatie onder klanten de behoefte aan het product in een vroege fase valideren en de ontwikkelingsrichting scherp krijgen.

Het MVP is onderdeel van zijn theorie rondom productontwikkeling: build – measure – learn. Door goed te meten wat er gebeurt met de MVP kan men veel leren over de te zetten vervolgstappen. In het kort voorkomt de methode dat je veel tijd steekt in het ontwikkelen van zaken die je eigenlijk niet of anders had moeten doen. Een organisatie kan zijn productontwikkelingsproces optimaliseren door de tijd van de build – measure – learn cyclus korter te maken: door sneller te leren. Eric Ries is hier in zijn presentatie heel duidelijk over: “de winnaar in een jouw sector, is de organisatie die in staat is om het snelst te leren”.
lean startup pivot cartoonEen ander belangrijk onderdeel van de lean startup theorie is de zogenaamde “pivot”. Zeker een onderdeel van de basisvocabulaire voor startups. Maar inmiddels zo vaak gebezigd begrip, dat het inmiddels al onderwerp is geworden van satire. Eric laat een cartoon zien, die niet eens in een startup blad was geplaatst, maar gewoon uit een reguliere Amerikaanse krant.

Een “pivot” is volgens Eric Ries eigenlijk niks anders dan “een verandering van de strategie, zonder een aanpassing van de visie”. Als we de tijd tussen de pivots (voortkomend uit build – measure – learn) weten te reduceren, dan besparen we tijd en geld in het ontwikkelproces.

Helemaal aansluitend op de speech van van Neelie Kroes, benadrukt Eric Ries nog maar eens de essentie van zijn “validated learning” principe. Hij zegt stellig: “If you can’t fail, you can’t learn”. Ook Ries bevestigt dat het grootste deel van wat hij heeft gedaan een grote failure is. Daar heeft niemand het nog over als hij wordt aangekondigd op het podium, maar daar heeft hij wel het meeste van geleerd, aldus Ries.

De Lean Startup in de praktijk: cases

Na de presentatie van Eric Ries is er aandacht voor 4 praktijkcases. De presentaties worden allen afgesloten met een vraag aan het panel, voorgezeten door Eric Ries zelf. De startups Peerby en Twoodo en de corporates Sanoma en Philips presenteren hoe zij de lean startup principes hebben toegepast. Tijdens de casepresentaties wordt duidelijk dat de lean startup ook echt een marketingprincipe is. In zowel de startup als de corporate cases komt dat naar voren.

panelDaan Weddepohl van Peerby hoe hij eerst zijn marketingbudget verbrandde aan promotie van zijn product onder studenten. Te laat kam hij er achter dat deze doelgroep helemaal geen gebruikers op zijn platform opleverde. Hij begon vervolgens een klein experiment met het in brievenbussen stoppen van een paar overgebleven studentenflyers in een buurt in Amsterdam. En zowaar: twee succesvolle interacties. Ook liet hij zien hoe hij eerst met een Minimum Viable Product (MVP) eerst een business model testte, alvorens het echt te ontwikkelen. Met het toevoegen van een nepfunctie om een verzekering af te sluiten valideerde hij het concept om verzekeringen te gaan aanbieden. Meer dan 50% van de mensen die op het punt stonden via Peerby iets te gaan lenen toonden interesse in een verzekering. Pas daarna ging hij de functie ontwikkelen en een partnership met een verzekeraar aan. Ook de startup Twoodoo liet zien hoe zij volgens het Lean Startup principe de keuze maakte voor de inzet van marketingkanalen. Door een klein experiment te doen met een aantal marketingkanalen kon in korte tijd en met weinig budget worden gezien welke kanalen de meeste succes opleverden.

In de cases van Sanoma en Philips werd vooral een van de belangrijkste uitdagingen duidelijk van het lean startup principe in corportate organisaties. De board beoordeelt deze initiatieven op zijn return on investment. Eric Ries was heel duidelijk in zijn feedback: winst op de korte termijn is niet een goede KPI (Key Performance Indicator) om lean startup initiatieven in corporate organisaties te beoordelen. “Korte termijn denken bij lean startup is een doodsverklaring”, aldus Ries. Hij vindt pogingen van managers in corporate organisaties om lean startup innovatie te introduceren zeer moedig. Maar er is altijd een spanningsveld tussen de methode en de cultuur van een bedrijf waar winst de klok slaat. Als advies voor lean startup managers in dit spanningsveld geeft hij mee om toch dicht bij hun idealen te blijven staan. Als je initiatieven gestaakt worden door de CEO, dan kijk je dan in ieder geval niet terug op een project vol compromissen, maar waar het ging om het creëren van echte innovatie. Eric Ries gaf daarop aanhakend mee dat de meeste corporates eigenlijk venture capitalists zijn, alleen ontkennen ze dat nog. Een corporate organisatie zou met innovatie moeten omgaan als een venture capitalist dat doet. Toch hebben veel corporates hun portfolio management slechter ingericht dan de slechtst georganiseerde venture capitalists die Eric ooit is tegengekomen.

Conclusie

Het boek van Eric Ries lezen is een aanrader voor iedere ondernemer of manager. De opkomst (800 mensen) en de verhalen op een event als dit, geeft aan hoeveel enthousiasme er is over zijn theorie. Eric Ries bewees tijdens dit event nog maar eens een grote kracht. Hij reist al jaren de wereld over en sprak met honderden startups en corporates. Over elk probleem dat hij krijgt voorgeschoteld heeft hij een ongelooflijk inspirerende oplossing waarbij hij put uit tot de verbeelding sprekende voorbeelden. En in hun strekking zijn Neelie Kroes en Eric Ries het in hun verhalen roerend met elkaar eens: 1. startup initiatieven zijn een veelbelovende bron van innovatie, 2. bureaucratie is vreselijk en staat innovatie in de weg, en 3. mislukking is een belangrijk ingrediënt voor succes.

Mijn hoogtepunten van 7 jaar Netprofiler

Deze maand is het precies 7 jaar geleden dat ik begon ik als online marketing consultant bij Netprofiler. Een mooi moment om deze prachtige tijd en de mooiste dingen die ik heb meegemaakt eens op een rijtje te zetten.

Het begin: Hoe ik in de internetmarketing terecht kwam

Wouter Veenboer - afgestudeerdIn het begin van het vorig decennium studeerde ik bedrijfskunde (marketing management) aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam. In die tijd werd er nog nauwelijks aandacht besteed aan internet in de studiestof. Grappig hoe mijn studiegenoot Steef van Winkel, tegenwoordig mijn beste vriend, mij in de universiteitsbibliotheek wees op een nieuwe zoekmachine die echt veel betere resultaten gaf dan de zoekmachines die we tot dan toe kenden. Tegenwoordig werkt Steef alweer 8 jaar bij Google. Vandaag de dag zelfs op het hoofdkantoor in Mountain View. In 2004 begon ik naast mijn studie bij het Rotterdamse internetbureau On-Site, waar ik naast mijn baan ook aan mijn internetmarketing afstudeeropdracht werkte. Als account- en projectmanager leerde ik hier alles over het ontwikkelen en succesvol maken van websites. Ook deed ik daar mijn eerste ervaring op met Google AdWords en Google Analytics, een tool die ik vanaf de lancering in 2005 in gebruik nam.

Een dynamische organisatie in een dynamische markt

Toen ik bij Netprofiler begon in 2008, was de organisatie vooral sterk in web analytics en usability advies. Netprofiler was de enige Google Analytics certified partner in Nederland. We waren ook de enige organisatie in Nederland die webstatistieken analyse integreerde met usability onderzoek en advies, om op die manier tot zeer goed onderbouwde en relevante website verbeteringsadviezen te komen. Het bureau had net haar eerste stapjes gezet op het gebied van zoekmachinemarketing en ik wist uit mijn vorige werk dat dit een opkomende markt was waar veel kansen lagen. Samen met fantastische collega’s hebben we zoekmachinemarketing tot een belangrijke activiteit van de organisatie gemaakt. Met het verwelkomen van prachtige klanten en projecten hebben we een krachtig team van traffic specialisten weten neer te zetten.
En waar we in het begin nog voor veel klanten vanuit slechts één vakgebied werkten, wisten we steeds vaker aan te tonen dat het goed op elkaar laten aansluiten van web analytics, usability en traffic activiteiten leidt tot het beste resultaat. Tegenwoordig helpt Netprofiler veel van haar klanten op alle fronten vanuit muli-disciplinaire klantteams bestaande uit specialisten die met elkaar samenwerken.

Werken voor de mooiste klanten

Waar ik het meest trots op ben is dat we met het opgebouwde search team voor de grootste websites van Nederland mogen werken. Zo werkte ik aan strategisch advies en het verbouwen en optimaliseren van de SEA accounts van 9 organisaties uit de Twinkle 100 (de 100 grootste webwinkels van Nederland). Vaak betekende dit grote SEA accounts binnenkrijgen en vanaf het eerste moment harde klappen uitdelen om de resultaten van accounts een enorme boost te geven. Met een goede strategie, grote verbouwingen, creativiteit en stevige optimalisatie hebben we voor veel van deze organisaties de resultaten vaak verdubbeld en soms zelf verveelvoudigd. We hebben prachtige resultaten neergezet voor organisaties als bijvoorbeeld Paradigit, Futurumshop, Score en SEE Tickets.

Naast grote e-commerce organisaties heb ik met mijn collega’s ook diverse grote organisaties met SEA geholpen in sectoren als travel, automotive, verzekeringen, non-profit en onderwijs. Zo adviseerde ik onder andere organisaties als Profile Tyrecenter, Autotrack, Travelbird, Sawadee reizen, Zorg en Zekerheid, De Hartstichting, de Kamer van Koophandel, De Haagse Hogeschool en de diverse Nederlandse universiteiten. Het is ongelooflijk divers werk en inspirerend om zoveel variërende grote organisaties te helpen met verbetering van hun SEA activiteiten.
Los van het werken voor grote organisaties vind ik het ook heel erg leuk om met ambitieuze ondernemers te werken. Het is meestal een hele andere relatie, want dit zijn mensen die vaak nog emotioneler betrokken zijn bij de resultaten die worden neergezet. Ondernemers kunnen vaak snel schakelen, waardoor we snel grote stappen op meerdere fronten konden zetten. We boekten prachtige SEA resultaten voor partijen als bijvoorbeeld RijLESS.nl, Wibber.nl en MKBkantoorartikelen.nl.

Héél veel presentaties

De ontwikkeling die ik aan kennis en ervaring heb doorgemaakt heb ik de afgelopen jaren ook aan een groot publiek mogen presenteren. Dat vind ik heel erg leuk om te doen en ik mocht op heel veel online marketing beurzen en congressen op het podium staan. Soms sprak ik over Google Analytics, maar meestal over SEA.

Wouter Veenboer

De afgelopen jaren gaf ik tientallen presentaties op onder andere het Search Congres, Search Engine Strategies, de Webwinkel Vakdagen (WWV), het Marketing Information Event (MIE), de Google Analytics User Conference (GAUC), Digital Marketing Live, de Telecommerce Dagen (TCD), Marcom, Multichannel, Digital Marketing in 1 Day, Emerce congressen: eRetail, eFashion, eFinance, ePerformance, eTravel en diverse presentaties bij Google Nederland. Duizenden mensen hebben mijn verhalen over online marketing gehoord en de feedback op mijn presentaties heb ik altijd als heel positief ervaren. Zo werd mijn presentatie op de Webwinkel Vakdagen (WWV) van 2013 door het publiek als beste beoordeeld van de meer dan 100 presentaties van het evenement.

De diepte ingaan was mogelijk in de workshops en kennissessies die ik heb mogen verzorgen. Dat geeft echt de mogelijkheid om kennis op hoog niveau over te dragen en SEA verantwoordelijken binnen organisaties sterker te maken. Sinds 2 jaar ben ik ook als docent verbonden aan Beeckestijn Business School.

Zoekmachinemarketing Award De Speld

Zoekmachinemarketing Award De SpeldEen mooie opsteker was het winnen van de zoekmachinemarketing award De Speld tijdens het Search Engine Strategies congres eind 2012. Ik schatte de kans op overwinning van tevoren niet heel groot in, aangezien het ging tegen onder andere Bol.com. De jury vond mijn case, die ging over hoe een MKB organisatie opmerkelijke resultaten kan neerzetten door het SEA spel op het hoogste niveau te spelen erg aansprekend. In de case liet ik zien hoe het groeiplafond uit het SEA kanaal kan worden doorbroken door effectieve integratie met UX, business intelligence en een effectieve mobiele strategie.

Ontdekken en ontwikkelen van tools

Een van de mooie dingen aan het werk van online marketeers is het werken met nieuwe en innovatieve tools. Vanaf het eerste moment na release heb ik heel veel met Google Analytics mogen werken. Ik ben er echt van gaan houden en ik heb de tool in de loop der jaren naar ongekende hoogte zien gaan. De betaalde tools hebben moeite om het enorme tempo van Google bij te houden. In SEA heb ik diverse tools mogen testen als Doubleclick, Acquisio, Marin, Wordstream, etc. Een tool die ik al sinds 2009 gebruik is adCore en met name over de functies voor op productfeed gebaseerde SEA campagnes ben ik erg te spreken. Lange tijd heb ik wereldwijd als de nummer 1 gebruiker van het systeem te boek gestaan, maar inmiddels ben ik ingehaald ;).

Het gebruik van productfeeds in online marketing is steeds belangrijker geworden en daar zag ik in 2012 een grote kans. Mijn Google AdWords campagnes kon ik perfect bijsturen op basis van mijn analyses in Google Analytics. Maar andere op feed gebaseerde kanalen zoals vergelijkingssites werden door de meeste klanten niet of  met aparte tools met eigen meetsystemen beheerd. Marketeers houden van Google Analytics en ik merkte vaak frustraties over het gebruik van verschillende tools en meetsystemen en de verschillen daartussen.
FeedcommerceVoor een van onze klanten ben ik een productfeed management tool gaan ontwikkelen, dat helemaal gebouwd is bovenop Google Analytics. Ik nam de tool zelf in gebruik en was razend enthousiast over de werking. Inmiddels is deze tool doorontwikkeld en gelanceerd als Feedcommerce.com. De tool is een doorslaand succes en inmiddels een geheel op zichzelf staande entiteit geworden, die door aparte mensen wordt ontwikkeld en vermarkt.

So far so good…

Iedereen die zich in turbosnelheid wil ontwikkelen in het online marketing vak kan ik van harte aanraden om bij een bureau als Netprofiler aan de slag te gaan. Door de diversiteit van het werk en het werken voor veel verschillende organisaties blijft het werk interessant en ontwikkel je je in razend tempo.
Ik hoop de komende tijd nog veel met de fantastische mensen bij Netprofiler te werken aan mooie online marketing en SEA trajecten, waarin ik met name betrokken blijf bij strategische vraagstukken. Maar ik heb recent ook veel tijd vrijgemaakt om te werken aan een andere droom: ondernemerschap. Ik werk nu sinds een jaar op de achtergrond aan een innovatief zoek-/vergelijkingsconcept en ik heb nog heel veel ideeën. Het bouwen aan mijn startup Simpler geeft hele frisse en spannende energie. Mijn liefde voor zoekmachinemarketing zal er niet minder van worden: het is een prachtig vak!